Свой бизнес | Как планировать развитие

 230300184_b161b637a4

ПРИНЦИП ПЕРВЫЙ: ОПРЕДЕЛЯЕМ ОДИН КЛЮЧЕВОЙ ПАРАМЕТР, КОТОРЫЙ МЫ ХОТИМ ИЗМЕНИТЬ

Предпринимательство — сфера больших возможностей и больших рисков, что в целом сводится к большой неопределенности. Занимаясь своим бизнесом, вы наверняка могли убедиться в том, что планы, связанные с развитием, зачастую не сходятся с реальностью.

Любые новые инициативы, будь то запуск нового продукта, выход в новый сегмент или экспансия в новые регионы, обычно не исполняются по задуманному сценарию. Изучив эту проблему, я узнал, что точность планирования можно повысить даже в условиях неопределенности — если обойти ловушку шаблонного мышления.

Навык планирования мы осваиваем в детстве и всю жизнь продолжаем развивать его. Планируя что-либо, мы выполняем строгую последовательность логических операций, даже если не осознаем этого — интуиция подсказывает нам, какие шаги нужно совершить. Например, как мы выбираем, что одеть? Мы смотрим прогноз погоды, а потом — в окно, чтобы уточнить информацию. В памяти мы имеем четкие связки предпосылок и реакций на них: если холодно, нужно одеть свитер, если солнечно — взять темные очки, если обещают дождь — не забыть зонт. Это механизм планирования.

В нашей памяти есть масса связок, из которых по кирпичику составляются модели будущего. Благодаря этому мы не опаздываем на встречи, потому что знаем: если в городе пробки, то лучше поехать на метро. Мы можем поставить знак равенства между тем, как мы планируем и как принимаем решения. Ведь план — это последовательность заранее принятых решений.

В жизни мы принимаем решения с помощью простого механизма — репрезентативной эвристики. Род человека по самым популярным оценкам насчитывает 1,5 млн лет. За это время эволюция отобрала только тех его представителей, кто имел наиболее эффективные черты, чтобы выжить. Одной из этих черт было умение в новой ситуации с высокой вероятностью достигнуть успеха (выживания). Так получилось, что лучшим способом это сделать оказалось умение воспользоваться знакомой и надежной моделью.

Давайте представим, что мы живем в древнем мире и вынуждены покинуть родные края. В один из дней еда закончилась, но впереди мы видим такую большую воду, которую никогда прежде не видели. Мы пробуем ее — соленая. Это тоже непривычно. Но мы достаем снасть или делаем гарпун, и отправляемся ловить рыбу.

Как было принято это решение? Простым сравнением: река, где я раньше ловил рыбу, была большой водой — если тут большая вода и там большая вода, то, несмотря на различия, скорее всего, тут есть рыба. В этом примере мы действуем, потому что высоко оценили вероятность успеха. А успеха мы достигаем через механизм репрезентативной эвристики, который сравнил то, что нам уже известно, с тем, что для нас ново и позволил применить знакомый алгоритм (рыбалку).

Именно этот механизм планирования используется большинством в обычной жизни. Вне зависимости от того, планируем ли мы что одеть, что сказать на переговорах или как открыть филиал в другом городе. И именно он виноват в том, что иногда наши планы подчас не вписываются в реальность.

За сотни тысяч лет эволюции человек накопил массу особенностей мышления, которые сейчас принято называть когнитивными ошибками. Такое определение мне не очень нравится, потому что это не столько ошибки, сколько архаичные алгоритмы, которые не приспособлены для современного мира. Для нас крайне важно, что одно из условий современного мира — сложность ситуаций, которая возникает из-за большого количества факторов, влияющих на них.

Вернемся к примеру с рыбалкой и морем. Вероятность найти рыбу в море близка к 100%. Практически в каждом море есть рыба, которая в древнее время была в еще большем изобилии. Поэтому применение репрезентативного планирования оправдано. Теперь давайте оценим другую вероятность. Допустим, у меня получилось начать свой первый бизнес — интернет-магазин, привлекающий покупателей посредством контекстной рекламы. С какой вероятностью у меня получится рентабельно запустить продажи таким же способом, но в другой сфере?

Любой здравомыслящий человек ответит — с крайне невысокой, и будет прав. Однако мы можем наблюдать массу случаев, когда предприниматели открывают новые направления и топят в них бюджеты через стандартные алгоритмы, которые когда-то работали, но в новых условиях перестают работать. Так происходит, потому что применяется репрезентативная эвристика. Полная аналогия с рекой и морем. Если тогда у меня выходило продавать через данный канал, то выйдет и сейчас…

 

Материал для журнала «Свой бизнес». Полная версия текста доступна подписчикам журнала на сайте.

Share

Свой бизнес | Как планировать развитие: 1 комментарий

Добавить комментарий